本报记者 徐金玉

一直以来，小作坊式的生产经营常被看作茶产业做大做强的“紧箍咒”，规模小、设备简易、品质更是良莠不齐。如何破局，成了各地茶人都在努力探索的命题。

幸运的是，江苏省溧阳市政协委员、溧阳市茶业行业副会长、天目云露茶业有限公司董事长葛联敏已用26年的事茶经历，找出了命题的答案。创建茶叶联盟16载，他和当地茶农一起，共同书写着携手并进的致富故事。

白茶“名片”

溧阳，是天目湖白茶之乡。从20世纪90年代，自浙江安吉引种的第一株“白叶1号”在这里生根发芽后，云雾茶园美如画、茶农“画中”采茶忙的场面，早已成了溧阳一景。

“若是游人在采茶季来参观，会看到和其他茶区迥然不同的景致：远远望去，茶园泛着一层薄薄的白光，就像雪花轻轻洒落一样。”葛联敏介绍，从3月底到清明节前，茶树冒出的芽头都是白色的，要趁着这十来天的光景尽快采摘，等到清明以后，气温渐渐升高，茶芽便会失去白化特征，变成绿色。

“我们以一芽一叶为采摘标准，生产出的天目湖白茶氨基酸要比普通绿茶高一倍左右，而茶多酚又会减少一半。氨基酸越高，茶越显鲜爽，茶多酚越低，苦涩味越轻。正因如此，连我十几岁的儿子也爱喝绿茶，没有苦涩味。”葛联敏笑着说。

经过20多年的发展，天目湖白茶已逐步发展为溧阳农业的主导产业，目前全市茶叶种植面积7.2万亩，其中天目湖白茶面积超过4万亩。

但问题也接踵而至。随着种植规模的不断扩大，小规模种植户占70％左右，且地产地销的竞争日趋激烈。一些种植面积只有几十亩、百余亩的小茶农，由于竞争压力大、打不开销路，经营陷入盈亏不定的困境。

联盟“解题”

葛联敏曾做过多次市场调研，他发现，天目湖白茶销售的“旺季”特征日渐明显。

“4月5日之前的销售额能达到全年的60%、70％，甚至70%以上，清明节过后销售的数量急剧下降。按照这种趋势，售茶的时间越来越集中，1年的事情放在10天里做，肯定是忙得晕头转向。于那些又要采摘制作，又要销售的茶农来讲，更是吃不消。”葛联敏说，何况绿茶强调鲜爽，都是卖新茶。“茶农辛辛苦苦盼了一年，终于将茶叶做好了却卖不出去，这于他们来讲是最大的事情。”

于是，他想到了一个关键词——板块细分：让种的种、制的制、销售的销售，可以通过组建联盟，给茶农“减负”，在采摘和制作后，将销售统一到公司来运作。这样既能结束茶农“孤军奋战”的状态，又能节省加工设备的重复投资及营销成本，抱团实现高质量跨越式发展。

“换句话说，这是一件互利共赢的好事，茶农的产品销路不愁了，公司也有了产业规模，对于一个品牌的做大做强也有助益。”葛联敏说，但要“入盟”不仅有门槛，还有考核期。

茶农樊球生就历经了近3年的考核。“老樊的茶园面积有200亩，所在地理区位优越，茶叶的内质不错，但管理和加工基础都很薄弱。”葛联敏说。

“加入联盟以后，我改变了茶园的管理方式，不用化肥，只施有机肥，不用除草剂，100%采用人工除草。茶园的生态环境更好了，茶叶品质也得到了提升，我们还被农业农村部评为‘生态农场’之一。”樊球生笑着说，“茶叶加工也在手把手地教学下补足了短板，品质达标。现在一年收益能达到30万元以上。”

葛联敏补充道：“自2006年组建茶叶联盟以来，我们统一管理加工标准，实行合作化生产、品牌化经营，目前已经带动了苏皖30多户分散经营的茶农，茶园面积超过5000亩。”

品牌“发力”

有了优质茶基地的底气，葛联敏更多地将目光聚焦于品牌建设上。

“疫情以前，一到采茶季，客户都会上山看茶，看你如何制茶后再下订单。现如今，受疫情防控等因素影响，客户在三四月份时来不了了，看不到你采茶、做茶，若是要下单，就会相信品牌的力量。正因如此，品牌建设至关重要。”葛联敏说。

那么，什么是品牌？若朋友这么问，葛联敏常有一句大白话式的解释：“走出溧阳，还认识你不？走出溧阳，人家不知道你，那就是地方小品牌。”

在葛联敏看来，客户在哪儿，茶企就要把宣传聚焦到哪儿。“茶叶销售具有区域性，对于我们而言，只要把江苏的市场做深、做细、做透了，全国的市场也就做好了。现在，我们的市场在南京占据70%，在省外主要销售到北京等地。”葛联敏说，要做响品牌，包装设计、茶叶优选、快递运输等都有要求。

“比如，我们的包装袋就是医药级的，而且使用了脱氧剂，可以更长时间进行保鲜。放在冰箱里冷冻1－2年，它的味道误差都不会太大。”葛联敏介绍，这种操作方式由他们和脱氧剂企业联合开发。“有的茶类保鲜采用的是抽真空，但对于我们并不适用。天目云露的外形是茶芽，抽真空会把茶芽抽断。而脱氧剂的采用，既不影响茶叶外形，还可以避免茶叶氧化，延长保鲜时效。与此同时，我们也在积极做好各个环节，比如，我们的茶叶包装外观时尚新潮，充满设计感，并且还是目前国内唯一一家在包装上使用盲文识别的品牌。”

要做大做强品牌，葛联敏还有一个更加长远的设想。前不久，他刚提交了一份关于集约高效利用天目湖白茶行业资源的提案。

“溧阳茶叶制作加工季节性明显，尤其是天目湖白茶的加工，时间紧、任务重、周期短，一年只做十几天的时间，造成设施设备常年性的闲置。且全市300余家茶叶生产经营主体中，有生产许可证的占比不到25%。”葛联敏说。

“集约高效利用天目湖白茶的行业性资源，已经成为业内人士的普遍共识。为此，我建议可以建设‘超级工厂’，建设茶叶集聚加工区。十口小锅，不如一口大锅，这样既可以保证智能化、标准化、清洁化的生产，为那些不具备生产条件的种植户提供服务，也可以进一步提升茶叶品质，更有效地联结茶企、茶农和市场。”葛联敏说，“天目湖白茶是溧阳一张响亮的金名片，我们要努力提升技术，带动溧阳白茶向高质量发展，在乡村振兴的道路上，谱写好共同富裕的新篇章。”